銷售成功案例的分析

時間：2022-01-18 17:11:01 成功勵志我要投稿

銷售成功案例的分析

　　銷售，思維是最重要的，銷售思維一旦落后，根本就無法打動客戶；想要成交更是癡人說夢。下面是小編收集整理的銷售成功案例的分析，一起來看看！

銷售成功案例的分析

　　銷售成功案例的分析篇1

　　李先生起初對太陽膜沒有概念，第一次來店和他講太陽膜，他說他要在朋友那里貼，經過了解得知他朋友做的是大師膜，而且價格也不便宜，全車貼下來大概一萬八千多。于是想邀請客戶體驗但沒有成功，俗話說一回生，二回熟，第二次來店邀請做了隔熱測試，體驗完后客戶由衷的說威固膜確實不錯，算一下價格，按照客戶的要求前擋V70前兩門V40后兩門和后擋X15搭配下來11380，最后給送了點東西，這單算成功了，可是當時沒有貼，說時間來不及，就這樣今天推明天，明天推后天，一連推了五六天，期間她老婆各種阻礙，本來以為沒戲了，昨天又做了回訪，總算功夫不負有心人，今天來成交了！

　　分析：定期的回訪跟蹤客戶是很重要的，也是很多店面每天都要做的日常項目之一。這樣做不僅能維護與老客戶之間的聯系，更能重新激活一些可能要斷開聯系的客戶，更可以在一定程度上促進成交，這樣一舉多得的事情是一定要做的。在這個案例中除了不斷邀請客戶做體驗之外，更重要的是堅持給客戶做回訪跟蹤，這個客戶每次都把貼膜的時間推后，一天推一天，其實這樣看起來機會已經越來越小了，但是銷售員沒有放棄，依然堅持打電話給客戶，這才贏得了這一單。

　　銷售成功案例的分析篇2

　　今天又開單了，這個單子真的很不容易，人家講這個客戶就是油鹽不進的，來公司已經快兩年了，都一直沒開單，到我手上服務以后，今天才算把這個單子拿下，還是客戶主動和我講理財，覺得驚訝卻也在情理之中。

　　我初了解客戶后發現，客戶對公司不信任，和我也不熟，如果在這種情況下開單，那是不可能的，但是客戶來了一年多了，這么長時間還沒開單嗎？原因在哪呢？而且客戶也還是會經常來參加活動啊之類的。

　　我覺得是銷售人員沒有抓住客戶的需求點，客戶和銷售人員關系一般，人情沒有做好。

　　所以我就按照自己的方法，首先，每周的短信會定時發，無形中占領了客戶的心智階梯。客戶在開始的時候不搭理，但是也會來，短信開始不怎么回。

　　慢慢的，來的次數多了，我就和客戶聊天，聊他的家庭，他的工作，每次客戶來都和客戶聊上好長時間。后來短信他就會發謝謝，有時候也會發短信祝福我。

　　但是真正讓我和客戶關系拉近的一次就是客戶有次工傷住院了，我得知后就去看了他，從那次認識了他老伴，阿姨對我特別熱情客氣。從那以后，慢慢的客戶把我當他的小孫女，經常說讓我去他家吃飯。

　　上次公司有旅游，叔叔和阿姨還有他的小孫子報名旅游了，買了一大堆吃的給他的小孫子路上吃，發現客戶很感動。這樣我和客戶的關系又拉近了一步。

　　但是我很少和客戶主動講業務，就是聊天拉近關系，只是偶爾講下公司新發展，讓客戶了解放心呢。

　　然后還有一些小小的感動，人情做透，慢慢的和客戶的關系越來越好，叔叔阿姨把我當作他們的小孫女，但是阿姨來的次數少點，還要接送小孫子。所以和叔叔交流多點。

　　就這樣，這單終于進了。

　　總結下來就是這四招：

　　1、短信（定期給不同客戶發周末或者節假日祝福短信，建議定制化）

　　2、建立客戶檔案錄

　　3、三大攻心術（供客戶所需、提供增值服務、攻直系親屬）

　　4、送小禮物（淘寶+DIY最好，可以考慮特長）

　　A類客戶（即將開單或已經開單），要做好固化拜訪動作+短信祝福+增值服務；

　　B類客戶（潛力客戶），至少兩個周拜訪一次，積極邀約產品說明會，具體情況具體分析；

　　C類客戶（剛認識的客戶），不必送禮，以周末短信祝福為主即可。

　　我們首先建立C類客戶群，從C類客戶群做篩選，發力于B類客戶群，再從B類客戶群發力，篩選出A類客戶群。

　　銷售成功案例的分析篇3

　　一天，晚飯的時候，一家三口走到我的柜臺，我忙迎上去說：“晚上好，很高興為您們服務！三位想看項鏈還是手鏈？”一位女士說：“925的手鏈。”“看銀手鏈啊？”他們異口同聲的回答：“不是銀手鏈，是金的，白金的，成色最高的那個白金手鏈。”我給三位解釋到：“925是銀的，Pt950是成色最高的鉑金。”我把他們引導到鉑金手鏈柜，說：“女士是您自己戴嗎？”“不是的，是年輕人戴的。”他們就低頭在那里選，我看了看對小伙子說：“給新媳婦挑的吧。”“嗯，是的！”女士笑嘻嘻地說：“過兩天我兒子的女朋友到我家里來吃飯，現在的風俗第一次來要送點禮物。”“你好福氣啊，你兒子這么帥氣，他女朋友肯定非常漂亮時尚的，不如去挑選鉆石手鏈吧。”“女士說不要不要，鉆石太貴了，就選條鉑金手鏈，你幫我們挑選漂亮點的，適合年輕人戴的。”

　　分析一：顧客的需求

　　表面需求信息：鉑金手鏈

　　準確需求：讓第一次來家里的兒子女朋友開心

　　解讀：我經常和大家一起分享，在顧客需求的評估時，要了解顧客購買珠寶的用途，這樣更能夠準確地幫助顧客找到合適的商品。正如案例中，顧客表明是送給兒子的'女朋友。當了解這一點后，后面就可以比較順利的去引導顧客，甚至可以解決顧客在決定選擇產品品類或者款式的影響。我拿出一條9克多的，全拋光，中間帶7多小花的，試戴在老板娘手上。“嗯這條不錯，挺亮的挺漂亮的。”問她兒子、老公：“好看嗎？”老公說：“問兒子吧，是送給他女朋友的，他說好就好，我只負責付錢。”我看他兒子沒表態。

　　分析二：誰是決定者

　　決定者是：母親

　　老公表態看兒子的意思，兒子未表態。推測直接決定著是母親，但是兒子建議非常重要。

　　這時我為了提高非素金，我就說：“其實鉑金的手鏈價格和鉆石的差不多，不如我帶你們去比較一下，如果你們覺得不好就買鉑金手鏈吧。”我邊說，邊拿著這條手鏈，把他們領到彩金鑲鉆的柜臺，我進去拿一條天使之吻的鉆石手鏈做比較，“你看2條手鏈一條是中間7朵小花組成，而這條中間是7顆鉆石組成，完全是2個品味，像你這么英俊帥氣的，相信你女朋友也是非常漂亮的，因為鉆石稀有、高貴、時尚、有句名言說的好：鉆石恒久遠，一顆永流傳。我相信這條鉆石手鏈一定符合您朋友的氣質，能襯托出她的優雅大方，顯得與眾不同。”被我這么一說小伙子比較傾向于這條鉆石手鏈，我轉身問他媽媽，他媽媽回答：“鉆石好看是好看但是不保值。”“鉆石同樣也保值的，它每年以20%—30%的幅度增長。現在年輕人喜歡是最重要的，看您兒子也比較喜歡這一條。”（我想可憐天下父母心，現在只要是兒子喜歡，父母肯定會買的）。老板娘問：“多少錢？”“xx元”。

　　分析三：素轉非

　　動作分解：

　　1、拿著顧客選好的首飾引領顧客到彩金鑲鉆柜臺

　　2、將兩件商品進行比較，證明鉆石首飾的漂亮。

　　3、重點講解鉆石首飾給顧客的利益。

　　4、處理顧客異議，（尋找顧客的軟肋）。

　　“打折嗎？”“不好意思，我們這里是實價銷售，現在哪有不打折的東西，其實打折銷售對于你們消費者是不負責任的，也是不公平的，像你們這么直爽的人肯定不會在討價還價上不依不饒，因此會出想可能給您打6折，而其他顧客5折，這樣吃虧的還是你們，所以我們一口價銷售對每個顧客都是很公平的，希望你們能接受好嗎？”就這樣這筆生意就成交了，最后我送她們到門口，我遞上名片說小伙子，小次買其他的還來找我。

　　分析四：價格談判

　　表面上打折是顧客永遠的需求，物美價廉沒個人都喜歡。但是在處理這個問題的時候我們不妨進一步思考，顧客為什么要非要打折，除了要省點錢之外還有什么意？——不想被商家宰，這也是顧客內心的一種想法。我們在看一下這個案例中銷售人員對這個問題的應對方法：一口價是顧客利益的一種保證，無論誰買都是一口價，這樣無可心理的疑慮就會減少很多。

　　銷售顧問的話術中也應用了一些小技巧：例如對顧客說“像你們這么直爽的人肯定不會在討價還價上不依不饒，”對于比較在乎面子的顧客，聽了這句話以后就不好意思繼續還價。

　　銷售成功案例的分析篇4

　　某私企老板李先生非常有經營頭腦。他白手起家，經過10多年的奮斗，居然積累了數百萬的財富。鑒于此，許多保險公司的營銷員都把這位李先生選為保險產品推銷的“優質目標”。然而，這位李先生可是“刀槍不入”，哪怕你再優秀的營銷員也難以說服之。數年來，居然沒有一個營銷員推銷成功的。

　　保險公司的營銷員小柳是個有心人。他先對李先生的家庭狀況做了調查了解，獲悉李先生的太太牛女士為人隨和，易于接觸。便決定把牛女士作為“主攻目標”。小柳聽說牛女士有去茶館喝下午茶的習慣，于是，小柳每天下午就去離牛女士家最近的茶館蹲守。功夫不負有心人，終于在一天下午遇到了牛女士。經過寒暄，小柳居然與牛女士“攀上”了親戚。這樣一來，不但使親近感增加了幾分，而且，小柳還獲悉了牛女士的電話號碼。

　　有一天，小柳突然打電話給牛女士說，一個朋友到外地出差，帶回了幾包好茶葉，他想請牛女士一起“分享”。幾番推辭后，牛女士答應讓小柳送到家里。到了牛女士家，小柳放下茶葉就要走，牛女士力邀小柳坐一會兒，小柳說：“阿姨，我不適合在你們家久留，我還是早一點兒離開好。”牛女士納悶了，非要問小柳為什么。小柳說：“你以前問我是干什么工作的，我一直沒說。我是害怕嚇到您。如果我在這呆久了，我怕您再提這個話題，所以，我還是早一點走比較好。”牛女士說：“你也算猜對了，我今天還真想弄清楚你究竟是干什么工作的呢。不會是在保密局上班的吧？”

　　小柳說：“阿姨。您真會開玩笑。我咋會有在那單位上班的本事啊。我今天就實話告訴您吧。我是在保險公司上班的，是一個保險營銷員。”

　　一聽小柳這么一說，牛阿姨哈哈大笑，說，“人家那么多跑保險的，唯恐人家不知道他們是干啥的，天天東家串，西家走的。看你這孩子，我們都認識這么久了，連你是干啥的也不說，你的業務咋會做好呢？”

　　小柳說：“阿姨，我不是不愿意說我的身份，我知道許多人對干我們這一行的很反感。我要是對您說了，怕您誤會我與您攀親戚的目的。所以，我一直沒有告訴您。”牛阿姨說：“你這孩子的性格我倒是喜歡。那許多賣保險的實在是煩人，有一段時間，幾乎天天有業務員來找你叔叔推銷保險，你叔叔都煩死了。”

　　小柳說，“他們沒與您聊過保險嗎？”牛女士說，“我是一個女人家，文化程度低，也聽不懂，人家沒人和我聊這事兒。都喜歡給你叔叔聊。”小柳說：“阿姨，今天，我們全當聊天，我給您說說保險是干什么的好不好？當然，我可不會向您推銷保險啊。”牛阿姨哈哈一笑，說：“好啊，你說吧。我也學習、學習保險究竟是干啥的。”

　　于是，小柳就結合社會現實，非常通俗地給牛阿姨講解了保險的意義與功用。小柳話音剛落，牛阿姨說，“聽你這么一說，看起來真應該買保險啊。那你看看我適合買什么保險？”小柳連忙說：“您最好別買。聽說李叔叔根本就不愿意聽‘保險’倆字。他要是知道你買了，會不樂意的，也會罵我的。”

　　牛阿姨說：“這個你別擔心，我平時攢的有錢，我買了保險先不告訴你李叔叔不就得了。你大膽幫我設計吧。”就這樣，小柳簽到了一張期交保費八萬多元的單子。盡管投保人與被保險人都是牛阿姨，但想必這筆保費卻是李先生創造的。

　　在這個故事中，小柳先是隱瞞了接近牛阿姨的目的，然后獲取牛阿姨的好感與信任并且與牛阿姨一起在短期內瞞過李先生，成功實現了簽單的真實意圖。

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