紅酒營銷工作計劃大綱
既然我們公司是做進(jìn)口紅酒的，而且剛起步發(fā)展，所以一切的工作重心都應(yīng)該是銷售的方向發(fā)展，因此我想知道大家都該如何了解一個地區(qū)紅酒的市場，從什么渠道去了解自己的競爭對手。從而做到，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。以下是我對湖北地區(qū)競品的一些看法：
我的感覺是湖北地區(qū)進(jìn)口紅酒的主要競爭對手是國內(nèi)紅酒，第一，其價格優(yōu)勢很明顯：主要以，（張裕，長城，王朝）為主，它們的優(yōu)勢在于以低端紅酒為主,好比老王朝干紅,在市場占領(lǐng)很大份額，國產(chǎn)紅酒的銷售價位相對比較低，幾十塊錢就能買到，但是便宜的酒在質(zhì)感上就有一定的欠缺，于是這些紅酒被放到了夜店銷售，在那種消費場合，幾乎是不用看酒的品質(zhì)的，而且夜店會極力推薦在紅酒中兌飲料改善酒的口味，這些都能讓低檔紅酒以翻好幾倍的利潤出售”。
第二，國內(nèi)紅酒廠家的市場推廣力度較大，對渠道有較大返利，并經(jīng)常會推出各類活動，如招行與中糧就經(jīng)常合作，對高端客戶推送中糧的國內(nèi)或國際酒莊私家旅游或商務(wù)游。
那么做為一家新的紅酒代理公司，所代理的品牌又非知名產(chǎn)品，應(yīng)該如何開拓市場呢？我總結(jié)出以下幾個問題，希望公司的4個人每個人都能認(rèn)真思考并回答一下，回答清楚了營銷的方法方案自然清楚了，必須大家共同討論得出：（我附上我個人的答案，并附上大概時間節(jié)點所要完成的工作）
一：我們賣的是什么? （對自己所代理的紅酒及相關(guān)文化的深度了解）
答：國內(nèi)紅酒賣的是酒，通常代理商賣的也是酒，但我們賣的是一種紅酒文化或相關(guān)服務(wù)，因為無論是個人還是公司，在宴會、慶典、PARTY、酒吧等場合，總有一種無上妙品可以烘托氣氛，提升品位，那便是紅酒。紅酒已不僅僅是一杯佳釀這么簡單，它所意味的是一種臻純曼妙的生活境界。
二，我們把它賣給誰？（我們對目標(biāo)群體的分類）
答：紅酒是一種品味，一種格調(diào)，一種境界。無論個人或是企業(yè)也一樣，它也代表的`是所在領(lǐng)域的一種文化、一種地位，一種標(biāo)桿。那么我們的客戶群也就可以這樣化分，個人市場以廣大的文藝青年，特別是偽文藝青年為主，企業(yè)市場以廣大的中小型企業(yè)為主，中小型企業(yè)中以提供生活服務(wù)的企業(yè)為主。
三，怎么讓想買的人買的到？（營銷方法以及宣傳手段）
答：買的到的前提必須是見的到，想的到，宜購買，所以相關(guān)合作渠道與自營渠道必須建立，家居生活類賣場、婚慶公司、影樓、尚沒有引入紅酒銷售的咖啡廳、中型以上的花店等都是我們主力要開拓的渠道，自營渠道主要是做好淘寶店的銷售工作，這個是自營的關(guān)鍵，另外配合相關(guān)微博與微信的軟性文化推廣。
四，怎么讓人想買？（營銷技巧的熟練以及品牌的影響）
答：紅酒是體驗性與專業(yè)性十分強(qiáng)的一種商品，所以以小型主題品酒會來帶動銷售是適和的，這其中包括為合作企業(yè)所做的主題品酒會，試想于舒適雅致的酒會大廳邊心無旁騖地閑坐，拿起玲瓏曲線、晶瑩剔透的郁金香型杯子細(xì)細(xì)把玩，輕輕搖曳，品味頂級紅酒，享受特色美食，聆聽紅酒師優(yōu)雅的為您講解正確的紅酒品酒知識，傾心與同樣愛好紅酒的有緣人輕松的交談，每一口酒的芬芳，每一眼的凝視，每一耳的傾聽，盡情感受歡樂，沉醉其中，體味一絲浪漫的情趣，重溫一段悠悠的情懷。這是一次視覺與味覺激情交融的雙重盛宴，
最頂級的唇齒感受，最獨特的同同好相聚，一切尊貴享受盡在紅酒品鑒會中?，客戶體驗過后將會收到我們的淘寶店推廣名片，我們的客服也會電話跟進(jìn)應(yīng)該會將酒會轉(zhuǎn)換率提升不少。
五，購買之后的看法？（業(yè)務(wù)員的回訪和服務(wù)）
答：適時跟進(jìn)行是十分重要的，只有不斷的制造話題才能有和消費者不斷溝通的機(jī)會，交流才能交心，交心才能交易。其中最重要的是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)溝通，不定期進(jìn)行短信、電話或群聊。
六，怎么建立長久合作？（企業(yè)給予終端的服務(wù)和利益）
答：我們將致力于品牌形象實戰(zhàn)推廣與紅酒文化活動營銷研究。紅酒文化營銷也是我們“品牌基礎(chǔ)形象驅(qū)動體”中的重要部分。我們相信，企業(yè)品牌形象的推廣，可以以紅酒文化營銷為契機(jī)，我們將為合作企業(yè)免費提供以下活動：1、通過舉辦紅酒會（如合作企業(yè)的招商會、產(chǎn)品發(fā)布、經(jīng)銷商年會等以紅酒會的形式出現(xiàn)）——以酒會友，將協(xié)同合作企業(yè)邀請行業(yè)知名人士、目標(biāo)客戶嘉賓來體驗，與紅酒相約，隱性將我方與合作企業(yè)方的企業(yè)品牌理念文化植入紅酒品鑒會，讓廣大賓客不僅可以品嘗高檔次紅酒，還可以結(jié)交朋友，同時也能進(jìn)一步了解我方與合作企業(yè)，加強(qiáng)互動溝通，促進(jìn)合作企業(yè)形象和品牌價值的綜合提升，讓合作企業(yè)的發(fā)展將會更加平衡，品牌效應(yīng)與市場效益雙收。2、我們會在自營網(wǎng)絡(luò)平臺如我們網(wǎng)站與淘寶店為合作企業(yè)進(jìn)行一些免費推廣與聯(lián)合營銷。
七，怎么樹立品牌？（業(yè)務(wù)員的誠信以及產(chǎn)品的質(zhì)量）
答：我們專業(yè)的服務(wù)與過硬的紅酒品質(zhì)將會是樹立品牌的利器
八，如何回饋客戶？（產(chǎn)品的優(yōu)惠與促銷手段結(jié)合）
答：返利是重中之重，同時是否提供一些增值服務(wù)，這需要葉子姐來確定。
4、5、6這三個月的重中之重是建立最好3—6家合作的咖啡廳進(jìn)行小型主題品酒會的推廣，最好能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品展示架和圖冊放在相關(guān)的合作店，因為每一場小型主題品酒會后都會帶來一些銷售轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)換兩種轉(zhuǎn)換形式第一現(xiàn)場轉(zhuǎn)換，第二淘寶轉(zhuǎn)換，在淘寶上支付的也有不少會要求自提的，所以所有的合作咖啡廳最好能夠在武漢三鎮(zhèn)不同的區(qū)域。同時培養(yǎng)兩名淘寶銷售與電話銷售專員，進(jìn)行網(wǎng)銷與電話營銷工作，而我們?nèi)齻�股東主要進(jìn)行各合作店授課與根據(jù)他們的電話約定做線下的跟進(jìn)與成單。
前期準(zhǔn)備工作，公司的圖冊（公司的簡介，主要產(chǎn)品的圖解）必須要做，建議中檔以上的標(biāo)準(zhǔn)。因為這是外出拓展市場的工具，工欲善其事必先利其器， 人才是公司最寶貴的資源和財富。一切的銷售業(yè)績都起源于一個好的銷售人員。建立一支高效率有凝聚力及合作精神的銷售團(tuán)隊是2013年開局的工作重點，基本目標(biāo)是包括我們?nèi)齻�股東之外，最好兩位是女孩做淘寶與電銷，因為女孩在網(wǎng)銷及客服上有相對優(yōu)勢。我力爭在短時間內(nèi)做好專職銷售人員的培訓(xùn)工作，包括葡萄酒的專業(yè)知識及銷售經(jīng)驗等，之后每天都要設(shè)定具體的拜訪數(shù)量，做好客戶客情的管理�？颓楣芾砗苤匾馗奖砀瘢ㄒ姼奖恚�。
制定此表格的目的是拜訪新客戶時，要有針對性的了解對方的基本情況，做好記錄以備以后跟進(jìn)，見老客戶時要準(zhǔn)備一些對方感興趣的話題并為之準(zhǔn)備必要的溝通話術(shù)，提高促成的概率。客情資料做的越細(xì)致越好，便于溝通及回訪，并且對客情資料嚴(yán)格保管長期保留。
最后是不斷完善銷售制度，盡快建立一套行之有效的管理辦法
銷售是貿(mào)易型公司的靈魂，同時銷售管理又是一個難題，因為銷售人員出差或者拜訪客戶都處于個人支配的狀態(tài)，管理層無法監(jiān)督，所以我要適時要求銷售人員做好工作計劃，制訂出月計劃、周計劃，將任務(wù)落實到人頭，要求每天電銷及客戶人員最少每人打30個拜訪電話，我們?nèi)齻�股東進(jìn)行線下跟進(jìn)，每周見不少于6—10個客戶，每月不少于見20—40個客戶，我們整個團(tuán)隊一個星期必須做一次市場分析，一個月必須做一次市場銷售總結(jié)，制定出下一個月的具體銷售任務(wù)并分解到人頭，同時糾正工作中的偏差，查找原因，調(diào)整工作方法，尋找突破口，為下一步的市場開發(fā)做好準(zhǔn)備。
總之我對銷售有一個感悟：“打出來的天下，跑出來的市場”做銷售工作沒有捷徑可走，但是有工作方法及技巧，一定要多拜訪客戶，當(dāng)客戶拜訪量上來之后，并不斷調(diào)整工作方法，才有可能將市場的局面打開。
最后雖然我對這個項目充滿信心。但天雨雖大，不潤無根之草，進(jìn)口葡萄酒與我們今后平臺的市場雖好但不富不勤之人。我希望我們?nèi)嗽谶@個平臺上能有所成就并且能與酒頻道共同成長。
附表：略
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